Si queremos crecer debemos dar pasos con sentido. Es decir, toda acción debe perseguir un objetivo claro, contrastable y sobre el que en el futuro podamos trabajar. Por este motivo, al crear cualquier contenido definimos previamente qué queremos conseguir. “¿Por qué escribimos estos posts de Blog?”, “¿por qué lanzamos una campaña de Instagram Stories?”… Si quieres que tu contenido sea útil para tus campañas de marketing, deberás seguir una serie de pautas definidas según el embudo de conversión.
Inbound marketing y el embudo de conversión
Antes de nada, vamos a valorar por qué en inbound marketing los contenidos se basan en el embudo de conversión. Nuestro buyer persona o cliente ideal va a ser el objetivo de nuestros contenidos. Este usuario se encuentra en el customer journey o viaje del consumidor, es decir, en una fase más o menos cercana a la conversión. Esto es lo que se conoce como embudo de conversión, ya que conforme se acerca al último y deseado paso, el volumen de buyer personas se va estrechando. A continuación, hemos seleccionado los mejores métodos para crear contenido en base a la situación en que se encuentre el target.
TOFU, MOFU Y BOFU: el contenido perfecto para cada fase
TOFU, el primer contacto
TOFU surge del concepto Top of the funnel, la primera fase del embudo de conversión. En ella, nuestro buyer persona tiene una necesidad o un problema y ha comenzado a hacer búsquedas informacionales. Por tanto, el contenido que debemos crear debe solucionar sus posibles inquietudes. Para ello y tratando de aportar algo que va más allá de un Blog, te planteamos las siguientes opciones de contenido:
- Campañas de vídeo. Este formato publicitario invita a la interacción, conecta de forma emocional con el usuario y gracias a las RRSS es fácil de viralizar.
- Checklist. Las listas se pusieron de moda hace un tiempo y no han dejado de estarlo. “8 motivos por los que…” o “6 formas de conseguir que…” anticipan contenidos atractivos y prácticos muy consumidos por los usuarios.
- Ebooks o guías de interés. Crea un contenido temático y valora la opción de ofrecerlo gratuitamente o a cambio de rellenar un formulario. De esta última forma, lograrás los datos del usuario para hacerle un seguimiento y poder incitarla a avanzar por el embudo de conversión.
- Tutoriales. Un gancho recurrente de los contenidos es que sean prácticos y útiles. Los contenidos de “how to…” cumplen a la perfección con esta necesidad.
- Infografías. Gracias a ellas puedes aportar contenido útil, muy visual y también fácil de ser compartido, logrando aumentar su difusión y el volumen de usuarios que entran al Top of the funnel.
MOFU, seduce
Gracias a haberle solucionado su primera inquietud, el usuario se encuentra ya en el Middle of the funnel. En esta fase sabe qué es lo que quiere pero está decidiendo cuál será la opción que más le satisfaga. Es decir, tienes que ofrecerle un contenido más especializado que le transmita la confianza suficiente como para seguir avanzando por el embudo.
- FAQs. Ante un usuario con dudas, este contenido es una de las mejores opciones que podemos crear. Con él podrás resolver sus preguntas y transmitirle una confianza que puede resultar definitiva. A la hora de difundirlo, cuenta con todas las herramientas posibles: newsletters con tests A/B, perfiles de RRSS, landing page, etc.
- Datos específicos del sector. Aquí ofrecemos un amplio abanico de opciones. Para crear este contenido puedes consultar estadísticas del sector, entrevistar a expertos o potenciar los testimoniales, las opiniones y las recomendaciones. En definitiva, las experiencias de usuarios satisfechos para ganar notoriedad entre la competencia.
- Comparativas de productos. Ya sabes que el usuario está valorando tu opción junto a otras alternativas. Es el mejor momento para hacerle ver que entre toda la competencia, tú eres la mejor elección comparando productos propios y ajenos.
- Vídeos demostrativos del producto/servicio. En el proceso de consumo, el usuario tiende a visualizar lo que conseguirá al decidirse. La complejidad del producto o las dudas que genera un servicio pueden truncar esta acción y tirar por tierra el avance de nuestro buyer persona. Crear un contenido didáctico y que potencie los beneficios de tu “candidatura” supone una acción de bisagra perfecta entre la información y la transacción.
- Retargeting y publicidad en RRSS. Ya tienes segmentado a un grupo de posibles consumidores pero con la cantidad de inputs publicitarios que recibimos a diario, puedes acabar pasando desapercibido. Este método te permitirá recordar a usuarios que ya han interactuado contigo que sigues siendo una buena opción.
BOFU, el momento de la conversión
Bottom of the funnel, la fase final, el momento clave. En esta situación el usuario va a decidir si convertirá o no. Es el momento de echar toda la leña al fuego y jugarnos el todo por el todo. Para ello utilizaremos echaremos manos de los siguientes recursos:
- Casos de éxito. Difunde situaciones en las que el usuario tiene la total seguridad de que es el mejor producto que está buscando. Saber, o al menos pensar, que otras personas con sus mismas necesidades las han solventado gracias a un bien concreto puede suponer el impulso final.
- Pruebas gratuitas de productos o sin compromiso. Tras haber recibido toda la información posible, el usuario puede encontrarse con que lo único que le hace falta para decidirse es vivir la experiencia que está dispuesto a contratar. Este tipo de contenido puede difundirse por todos los canales. Eso sí, deberás prestar atención en cumplir las expectativas que creas para aumentar al máximo las probabilidades de conversión.
- Servicios especializados. Tanto si es un producto como si es un servicio, puedes ofrecer una orientación gratuita. En el caso de un servicio estaríamos hablando de una consultoría y en el caso de un producto de un asesoramiento personalizado sobre su uso y consumo.
- Descuentos, cupones y ofertas de lanzamiento. El reclamo más típico sigue siendo eficaz. Ofrece contenido que le permita al usuario iniciar su primera conversión con un ahorro económico. Si a partir de aquí la experiencia es buena, la fidelización estará más encaminada.
- Comunidades de usuarios. Con este método no solo mejorarás las posibilidades de conversión sino que, de conseguirla, estarás mejorando las futuras experiencias de compra.
El éxito y la utilidad del contenido que generes no solo radicará en lo que transmitas y cómo lo hagas. La clave estará en lanzarle a cada consumidor el contenido adecuado. Segmenta muy bien a tu público y sigue nuestras directrices para acertar en cada fase de conversión.
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